A maioria das pessoas acredita que pode obter vantagem em uma negociação deixando o oponente apresentar primeiro sua proposta. Ao aguardar esse movimento, você recebe informações valiosas sobre a posição de negociação do outro lado. Mas estudos evidenciam que, na maioria das vezes, há muito mais a ganhar fazendo o primeiro movimento.

Ao dar o primeiro passo cria-se uma referência de valor que influencia o julgamento do
seu oponente durante a negociação, mesmo que ele tente discordar. Também transmite uma imagem de autoconfiança e de domínio do assunto, fortalecendo a sua posição na negociação. Além disso, fazendo uma primeira oferta que lhe favoreça, você criará espaço para concessões estratégicas. Provavelmente, seu oponente sairá satisfeito com o resultado por você ter feito concessões.

As pessoas que costumam esperar para dar o primeiro passo, podem perder as vantagens acima. No entanto, há três circunstâncias nas quais é arriscado fazer o primeiro movimento: (1) seu oponente tem profundo conhecimento do tema que está sendo negociado; (2) você não consegue prever as alternativas ou bases de negociação do seu oponente; (3) o seu relacionamento de longo prazo com ele é importante.

PASSO A PASSO PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

1. Conheça o seu limite de negociação e os fatores que podem fazer você recuar estrategicamente. Reúna o máximo de informações sobre a posição do seu oponente e
mensure os riscos envolvidos no negócio. Defina o seu alvo: Qual é o seu objetivo em um cenário ideal, mas ainda realista?

2. Apresente uma proposta inicial razoável, mas que esteja próxima do seu objetivo. Prepare argumentos fortes de apoio para justificar a sua proposta e considere algumas concessões que, se feitas, mantêm o resultado bem acima da sua linha inferior.

3. Não apresse a primeira etapa de negociação. Faça perguntas que agreguem conhecimento além daqueles que você obteve durante seu planejamento. Explore interesses comuns e avalie a importância de um acordo com seu oponente.

4. Faça a sua proposta e apresente os seus argumentos. Se for rejeitada, não faça concessões imediatamente. Ao pedir esclarecimento, você pode continuar a conversa mostrando que a sua proposta é justificada. Tente identificar as partes controversas e, quando apropriado, faça uma contraproposta ainda dentro da sua margem estipulada. Se sua primeira proposta estiver próxima de um acordo, pesquisas mostram que seu oponente ficará mais satisfeito com o resultado final se você fizer alguma concessão. Essa satisfação é relevante se o relacionamento de longo prazo for importante.

Fonte: University of Pennsylvania, The Wharton School